Guten Abend allerseits und herzlich willkommen zum Webinar zum Thema Tierarztpraxismanagement. Mein Name ist Andy Mee von Veterinary Management Consulting. Unsere heutige Referentin ist Alison Warner.
Sie ist Gründerin von Evolve and Grow Limited, einem Business-Coaching- und Beratungsunternehmen mit Sitz in London. Ihre Leidenschaft gilt der Entwicklung ungenutzter Potenziale in Menschen und Unternehmen. Sie ist eine der führenden Business-Coaches Großbritanniens mit einzigartiger Expertise im Handwerk und der Baubranche.
Mit ihrer Erfahrung in Fortune-500-Unternehmen hat sie herausragendes Wachstum für kleine Unternehmen erzielt und ist eine Branchenführerin, die von der BBC, der nationalen Presse und Branchenpublikationen vorgestellt wird. 2017 veröffentlichte Alison „Build and Grow: Wie man vom Handwerker zum Geschäftsführer in der Bau- und Handelsbranche wird“, das schnell zum Amazon-Bestseller Nummer eins wurde. Im selben Jahr gewann Alison das Pitchfest für einflussreiche Schlüsselpersonen.
Alison, jetzt bist du dran. Vielen Dank und danke, dass ich wieder beim Webinar für Tierärzte dabei sein darf. Ich glaube, das ist mein drittes Mal. Ich habe immer über Kraftentwicklung und die verschiedenen psychometrischen Methoden gesprochen, die wir verwenden, aber heute Abend.
Ich werde über die Zahlen sprechen. Ich bin mir nicht ganz sicher, wie viele Leute sich für Zahlen interessieren. Wir erleben immer wieder, dass Kunden ihre Finanzkompetenz verbessern möchten, aber manchmal nicht wirklich interessiert sind oder Angst vor den Zahlen haben und lieber nichts wissen möchten.
Also, … Aber wie wir alle wissen, ist es für Unternehmer so wichtig, unsere Zahlen im Griff zu haben, um unsere Rentabilität zu steigern. Wissen Sie, das ist der Grund, warum wir im Geschäft sind, ein Teil davon, da bin ich mir sicher.
Ein paar Hintergrundinformationen zu uns: Ich habe Evolve and Grow 2010 gegründet. Zuvor habe ich für Unternehmen wie Pizza Hut, Starbucks und kurzzeitig auch für Pizza Express gearbeitet.
Also alles im Einzelhandel und Gastgewerbe. Und die Leute fragen sich vielleicht: „Wie kommt es, dass Sie jetzt im Baugewerbe und im Handwerk arbeiten?“ Das ist eigentlich eher Zufall. Ich wurde bei Starbucks entlassen, weil ich mich um die Personalbeschaffung in Großbritannien und Irland kümmerte. Als wir in die letzte Finanzkrise gerieten, gab es keinen Bedarf für eine Personalabteilung.
Und ich und mein Team wurden entlassen. Ich habe damals nicht daran gedacht, es klingt vielleicht etwas klischeehaft, aber es war wirklich das Beste, was passieren konnte. Ich hatte nie daran gedacht, selbstständig zu arbeiten.
Ich war durch und durch eine Unternehmerin und habe das Unternehmen, wie gesagt, 2010 gegründet. Etwa acht Monate später bin ich einer BNI-Niederlassung beigetreten. Manche von euch haben vielleicht schon davon gehört, es ist eine Netzwerk- und Empfehlungsorganisation.
Und so kam ich schließlich zu kleinen Unternehmen. Ich habe mit den unterschiedlichsten Branchen zusammengearbeitet, mit Finanzberatern, Osteopathen, Webentwicklern und IT-Unternehmen. Mit Tierärzten habe ich bisher noch nicht zusammengearbeitet.
Doch neben all dem arbeitete ich auch im Baugewerbe und Handwerk und erkannte, dass es eine echte Marktlücke gab. Es gab niemanden, der sich auf diese Branche spezialisiert hatte. Deshalb gründete ich um 2015 einen Geschäftsbereich namens „Build and Grow“.
Und ich habe ein Buch veröffentlicht, das, wie ich das Glück hatte, ein Amazon-Bestseller Nummer eins wurde. Obwohl es sich an die Bau- und Handelsbranche richtet, ist es, ehrlich gesagt, für jedes Unternehmen anwendbar. Es enthält viele praktische Tipps, die in jedem Unternehmen anwendbar sind. Ich bin sicher, es wäre auch für Tierärzte nützlich.
Zwei meiner Coaches, Rihanna und Sue, sind im Südosten Londons ansässig. Wir arbeiten mit Unternehmen im ganzen Land zusammen. Vor dem Lockdown waren etwa 30 % unserer Kunden online, jetzt sind es 100 %.
Und ich bevorzuge diese Arbeitsweise tatsächlich. Ich finde, es ist sehr konzentriert, wenn wir online arbeiten, weil ich, wie ich es heute Abend mit Ihnen mache, meinen Bildschirm teile und wir alle dasselbe sehen. Und das kann besonders gut funktionieren.
Wir bieten Business-Coaching und -Beratung an und bieten verschiedene Beratungsformen wie Personalbeschaffung und Personalentwicklung an. Wie bereits erwähnt, sind wir auf Bau und Handwerk spezialisiert. Wir bieten verschiedene sechsmonatige Business-Development-Programme mit Modulen für die vier verschiedenen Geschäftsbereiche an. Darauf werde ich gleich näher eingehen.
Und im Durchschnitt steigern unsere Kunden ihren Umsatz um 45 % und ihren Gewinn um über 200 % nach 12 Monaten. Wie Sie sehen, bin ich sehr auf Zahlen fixiert. Daher ist es so wichtig, dass wir den Wachstumserfolg unserer Kunden messen. Und wie ich bereits sagte, ist es für uns als Unternehmer so wichtig, unsere Unternehmensleistung zu messen. Also heute Abend.
Ich werde Folgendes besprechen. Das mag für manche vielleicht banal klingen, aber ich werde den Unterschied zwischen Bruttogewinn und Gemeinkosten und Nettogewinn erläutern. Viele unserer Kollegen, nicht nur aus dem Baugewerbe und dem Handwerk, wissen das alles nicht so genau.
Ich werde noch näher auf die Gründe eingehen, warum ich das so sehe. Im Wesentlichen denke ich aber, dass uns diese Dinge nicht unbedingt in der Schule beigebracht werden und Buchhalter eine andere Sprache sprechen. Das kann alles etwas trügerisch wirken. Sprechen wir über die sogenannte Common Sizing-Methode, um die Zahlen aussagekräftiger zu gestalten? Hier drücken wir unsere Kosten aus.
Leistung oder Gewinn als Prozentsatz des Umsatzes. Das ermöglicht es uns, wie bereits erwähnt, die Zahlen aussagekräftiger zu gestalten – mehr dazu später. Ich zeige Ihnen eine ganz einfache Methode zur Berechnung Ihrer Gewinnschwelle. Sie fragen sich vielleicht: Warum ist das wichtig?
Ich denke, das ist wichtig, denn wenn Sie Ihr Minimum kennen, müssen Sie, wenn Sie es nicht erreichen, schnell etwas unternehmen, sei es durch Umsatzsteigerung oder Kostensenkung. Und das führt mich zu meinem nächsten Punkt, in dem ich einfache Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung ohne Neukundengewinnung zeige. Wenn man über Unternehmenswachstum nachdenkt, denkt man oft darüber nach, wie man neue Kunden gewinnt, und das ist tatsächlich der schwierigste Weg.
Das ist eine Möglichkeit, und Sie sollten natürlich darüber nachdenken, aber es ist tatsächlich die schwierigste. Ich erkläre Ihnen, wie eine Finanzprognose meiner Meinung nach aussehen sollte. Außerdem gehe ich auf den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust und Cashflow ein.
Um noch einmal auf den vorherigen Punkt zurückzukommen: Finanzprognosen. Und tatsächlich vieles von dem, was ich bisher behandelt habe. Ich habe vor 26 Jahren bei Pizza Hut gelernt, daher ist Pizza Hut als Marke heute wahrscheinlich nicht mehr so angesehen. Aber damals schon, und ich glaube nicht, dass ich das wirklich tue.
Damals wusste man vielleicht zu schätzen, wie gut man lernte, ein Unternehmen zu führen. Und man musste seine Zahlen in- und auswendig kennen. Vieles, was ich heute mit Kunden teile, stammt aus dieser Schulung vor 26 Jahren.
Ich möchte Ihnen zunächst eine rhetorische Frage stellen: Denken Sie über die Gesundheit Ihrer Tierarztpraxis in diesen vier Bereichen nach. So messen wir die Gesundheit Ihres Unternehmens anhand von vier verschiedenen Elementen. Jedes Unternehmen ist also eine Mischung dieser vier Faktoren.
An der Spitze stehen Vertrieb und Marketing. Das ist die Nachfrage nach Ihrer Dienstleistung. An der Basis steht das Kundenerlebnis, also die Zufriedenheit Ihrer Kunden mit Ihrem Service.
Sie haben Ihr Team auf der richtigen Seite, und für ein gesundes Team brauchen Sie genügend Leute. Sie müssen engagiert sein und die richtigen Leute sein. Selbst wenn zwei von drei Punkten stimmen, bedeutet das immer noch, dass das Team aus dem Gleichgewicht geraten ist. So sprechen wir.
Und auf der Finanz- und Systemseite geht es um Dinge wie die Transparenz der Zahlen und die Messung der wichtigen Zahlen. Systeme zur Automatisierung, wo immer möglich, um maximale Effizienz zu erreichen. Wenn Unternehmen scheitern, liegt das meist daran, dass eines dieser vier Elemente aus dem Gleichgewicht geraten ist.
Und so oft nenne ich tatsächlich das Beispiel Starbucks. Als ich bei Starbucks war, war ich zunächst im operativen Geschäft tätig, dann wechselte ich in die Personalabteilung und kümmerte mich, wie gesagt, um die Personalbeschaffung für Großbritannien und Irland. Und das zu einer Zeit, als wir, entschuldigen Sie, drei Filialen pro Woche eröffneten.
Es war ziemlich anstrengend. Wenn man bedenkt, dass jede Filiale durchschnittlich 25 Mitarbeiter hat, einen Manager, einen stellvertretenden Manager und ein Team von Vorgesetzten, ist das ein ganz schöner Aufwand. Ich denke, wir sind möglicherweise zu schnell gewachsen, was das Kundenerlebnis und sicherlich auch die Rentabilität beeinträchtigt haben könnte. Das ist nur eine meiner persönlichen Erfahrungen: Vielleicht war das Geschäft da etwas aus dem Gleichgewicht geraten.
Wir beobachten dies auch im Baugewerbe und im Handwerk. Oftmals stellen wir fest, dass nicht die Nachfrage nach ihren Dienstleistungen das Problem ist. Viele denken zwar, dass es so ist, aber oft ist es nicht so. Was fehlt, ist das Team.
Wissen Sie, die richtigen Leute, zuverlässige Leute, nutzen die Technologie nicht aus. Die Branche hat sich meiner Meinung nach historisch nur langsam an neue Technologien angepasst. Deshalb sind sie nicht so effizient oder kennen ihre Zahlen nicht. Das kann sich negativ auswirken und im schlimmsten Fall zum Geschäftsausfall führen. Es ist also ein sehr nützliches Modell, wenn man darüber nachdenkt. Wie würde die Bewertung der Gesundheit jedes dieser 44 Bereiche auf einer Skala von 10 bis XNUMX aussehen?
Wie gesagt, das stimmt. Wir haben heute Abend einige Umfragefragen, aber das ist nicht dabei. Oh, und das bringt mich direkt zur nächsten Umfrage. Ich möchte Sie alle fragen, welche dieser Aussagen für Sie am zutreffendsten ist.
Ich glaube, wir werden das für Sie einführen und Sie können abstimmen. Die erste Option ist, dass ich eine monatliche Finanzprognose erstelle, anhand derer wir unsere Leistung regelmäßig überprüfen und entsprechende Anpassungen vornehmen.
Die zweite Option (Sie können nur eine auswählen) lautet: Ich habe ein allgemeines Verständnis davon, wie ich die finanzielle Leistung meines Unternehmens verbessern kann, möchte aber mehr darüber erfahren. Die dritte Option lautet: Ich messe die Gesundheit meines Unternehmens anhand meines Kontostands. Die Zahlen der vierten Option sind nicht wirklich mein Ding.
Welche davon sagt Ihnen am meisten zu? Geben Sie es an, wenn Sie können. Das wird tatsächlich ziemlich interessant. Okay, wir haben ungefähr die Hälfte der Leute, denen ich bisher geantwortet habe.
Lass es einfach so stehen, okay. Ich denke, die meisten haben geantwortet. Ich beende es hier. Wenn ich die Bilder mit dir teile, kannst du sie sehen, Alison?
Gut. Okay, das kann ich. Können das also alle anderen sehen, oder soll ich sie vorlesen?
Lesen Sie sie vor. 31 % der Befragten gaben an, eine monatliche Finanzprognose zu haben, anhand derer wir unsere Leistung regelmäßig überprüfen und Anpassungen vornehmen. Das ist wirklich viel, sicherlich viel mehr als im Baugewerbe und im Handwerk.
Die beliebteste Antwort: 54 % wissen zwar grundsätzlich, wie sich die finanzielle Performance verbessern lässt, möchten aber gerne mehr darüber erfahren. Das ist gut. 15 % geben an, die Gesundheit ihres Unternehmens am Kontostand zu messen.
Und niemand sagt, dass Zahlen nicht mein Ding sind. Das ist großartig. Ich schätze, deshalb nehmen Sie heute Abend am Webinar teil, denn sonst hätten Sie wahrscheinlich nicht teilgenommen. Also, gut, fahren wir mit der nächsten Folie fort.
Das Problem, mit dem wir oft konfrontiert sind, ist, dass Finanzkompetenz im betriebswirtschaftlichen Bereich nicht in der Schule vermittelt wird. Hinzu kommt, dass sich nur wenige Buchhalter die Zeit nehmen, Konten verständlich zu erklären. Ein Buchhalter hat mir das kürzlich ganz einfach erklärt, weil ich fragte: Warum weisen Buchhalter nicht auf offensichtliche Dinge hin?
Und er sagte: „Die meisten KMU-Buchhalter sind Compliance-Buchhalter, keine beratenden Buchhalter.“ Das soll keine Kritik an Buchhaltern sein, aber unserer Erfahrung nach passiert das oft, weil ihre Aufgabe darin besteht, einen Jahresabschluss für die Steuerbehörde HMRC zu erstellen und die Steuerlast zu begrenzen. Man könnte argumentieren, dass ihre Aufgabe nicht die Beratung ist, sie sind keine Unternehmensberater, aber ich denke, diejenigen, die besser informiert sind, beginnen, diese Art von Dienstleistungen anzubieten.
Wie gesagt, viele Unternehmer sind sich nicht sicher, welche Kennzahlen sie zur Verbesserung ihrer Geschäftsleistung messen sollten – ein weiteres Problem. Oft herrscht ein echter Mangel an Vertrauen und manchmal auch Angst vor den Zahlen. Das ist gar nicht so ungewöhnlich.
Manche Leute sind ganz unbekümmert durchgekommen und haben es vorgezogen, nicht hinzuschauen und die Risiken zu kennen. Zur Vorbereitung auf dieses Webinar heute Abend habe ich ein wenig über die Veterinärbranche recherchiert, was tatsächlich ziemlich interessant war.
Einiges davon haben Sie vielleicht schon einmal gesehen, ich bin mir nicht ganz sicher, aber 2016. Das BVA äußerte sich besorgt über eine Umfrage der SPVS, die zeigte, dass mehr als die Hälfte der befragten Tierarztpraxen eine unterdurchschnittliche Rentabilität aufwiesen und 15 % sogar Verluste machten. Die Praxisumsätze reichten von 100,000 bis über 10 Millionen, was einen erheblichen Unterschied darstellt.
Der Nettogewinn lag im Durchschnitt bei 10.6 % bis 15 %. Hier spreche ich also von der üblichen Größenbestimmung, bei der wir Dinge als Prozentsatz ausdrücken, um sie aussagekräftiger zu machen.
Die Einnahmen pro Vollzeit-Tierarzt lagen zwischen 51,000 und 776,000 Pfund, im Durchschnitt jedoch bei 214,000 Pfund. Das ist das Jahr 2016, daher könnten sich die Dinge seitdem leicht geändert haben. Deshalb dachte ich, ich fange mit einigen Grundlagen an.
Entschuldigen Sie, wenn ich Ihnen jetzt etwas vormache, aber wie gesagt: Die Leute, mit denen wir branchenübergreifend zusammenarbeiten, sind nicht immer mit der Gewinn- und Verlustrechnung vertraut. Daher halte ich es für sinnvoll, darauf hinzuweisen. Zunächst betrachten wir den Nettoumsatz, also den Umsatz abzüglich Mehrwertsteuer. Und wir betrachten die Vertriebskosten.
Verkaufskosten sind nur dann Kosten, wenn sie durch einen Verkauf entstehen. In einer Tierarztpraxis können dies beispielsweise Medikamente, Waren oder Tierfutter sein – Dinge, die nur gekauft werden, wenn tatsächlich ein Verkauf getätigt wurde. Nettoumsatz abzüglich Verkaufskosten ergibt den Bruttogewinn.
Dies geschieht, bevor die Gemeinkosten bezahlt werden müssen. Wir teilen die Gemeinkosten in zwei verschiedene Arten auf. Die eine ist halbvariabel, d. h. sie kann mit steigendem Umsatz steigen. Wenn Sie beispielsweise Ihre Praxis erweitern, werden Sie das irgendwann tun.
Sie müssen mehr Mitarbeiter einstellen, wodurch Ihre Gehaltsobergrenze steigt. Und wir betrachten die Fixkosten. Diese sind sozusagen ein fester Betrag und steigen nicht proportional zum Umsatz.
So zum Beispiel Ihre Miete und Ihre Gebühren. Ihr Bruttogewinn abzüglich Ihrer Gemeinkosten ergibt also den Nettogewinn. Das ist der Gewinn, der nach Abzug aller Ausgaben außer der Körperschaftssteuer erzielt wird. Wie wir wissen, beträgt die Körperschaftssteuer 19 % dieses Betrags.
Eine der wichtigsten Methoden, die wir in Unternehmen einführen möchten – und ich bin sicher, Sie haben sie auch – ist Buchhaltungssoftware. Viele nutzen jedoch nicht die Finanzprognosefunktion dieser Software. Ich werde Ihnen später im Webinar zeigen, wie das funktioniert. Xero bietet ein praktisches kleines Tool namens Budget Manager, in das Sie einfach die Finanzprognose eingeben können.
Und Sie können monatlich einen Gewinn- und Verlustbericht erstellen, um Ihren Nettogewinn seit Jahresbeginn zu sehen. Davon berechnen Sie einfach 19 % – das ist der Betrag, den Sie für die Steuer zurücklegen sollten. Kommen wir zur allgemeinen Größenbestimmung: Ich habe sie bereits angesprochen, aber um es noch einmal zu wiederholen: Hier drücken wir Kosten und Gewinn als Prozentsatz des Umsatzes aus, und das macht die Zahlen wirklich aussagekräftig. In der Bau- und Handelsbranche sollten die Materialkosten zwischen 28 und 35 % liegen.
Wenn also Leute zu uns kommen und es mehr ist, weiß ich, dass ich Fragen stellen muss. Es könnte sein, dass sie zu wenig verlangen, dass es Verschwendung gibt oder dass es Diebstahl gibt. Es könnte sein, dass sie von ihren Lieferanten nicht die besten Preise bekommen.
Das sind in der Regel die Hauptgründe, aber es kann mich auch auf eine Geschäftschance aufmerksam machen. Außerdem ist es dann möglich, den Betriebsanteil in dieser Zeile mit dem Branchendurchschnitt zu vergleichen, um die eigene Leistung zu ermitteln. Daher habe ich im Rahmen meiner Recherche untersucht, wie hoch diese Durchschnittswerte sind.
Ich habe hier KPIs, Leistungskennzahlen für Tierärzte in Großbritannien. Diese stammen aus einer Studie von 2012, also von vor etwa acht Jahren. Man könnte jedoch argumentieren, dass sich die Prozentsätze wahrscheinlich nicht ändern werden, obwohl sich die Preise wahrscheinlich nicht ändern würden, vorausgesetzt, Sie erhöhen Ihre Preise. So sehen wir hier, dass Einkäufe durchschnittlich 22.6 % des Umsatzes ausmachen, interne Labore 1.2 %, externe Labore 2.4 %, Schlachtkörper- und Abfallentsorgung 1.1 %.
Das ergibt Gesamtkosten des Vertriebs von 27.3 %. Für diejenigen unter Ihnen, die über eine Buchhaltungssoftware verfügen und …
Und alles ist aktuell, alles ist abgestimmt. Sie könnten eine Gewinn- und Verlustrechnung erstellen und Ihre Kosten in Prozent berechnen, um zu sehen, ob Sie im richtigen Bereich liegen. Wenn die Kosten höher sind, liegt, wie bereits erwähnt, möglicherweise Verschwendung in Ihrem Unternehmen vor.
Sie bestellen möglicherweise 2. Zu viel Ware, und die Ware bleibt in den Regalen liegen. Es kann zu Ausschuss oder Diebstahl kommen, oder Sie verlangen zu wenig.
Das sind einige der Gründe, die Hauptgründe, denke ich. Wenn wir also davon ausgehen, dass der Umsatz 100 % abzüglich der Vertriebskosten von 27.3 % beträgt, ergibt sich ein Bruttogewinn von 72.7 %.
Das ist ziemlich profitabel. Allerdings müssen wir dann auch noch Gehälter und andere Gemeinkosten abziehen, die zwischen 37 und 46 % liegen können. Die Gemeinkosten, einschließlich der Gehälter, können zwischen 57 % und 66 % liegen.
Wie bereits erwähnt, gilt dies für alle Tierarztpraxen in Großbritannien. Diese Prozentsätze variieren natürlich je nach Umsatz der Praxis. Bei einem geringeren Umsatz fallen die Gemeinkosten wahrscheinlich prozentual höher aus.
Und das Gleiche gilt für den Nettogewinn, der zwischen 6.7 und 15.7 % liegt.
Wenn Sie also mehr tun, erzielen Sie eine wirklich gute Konvertierungsleistung, wie wir sagen, oder einen Flow-Through, um an meine alten Zeiten bei Pizza Hut zurückzudenken. Wir werden jetzt eine weitere Umfrage durchführen. Könnten Sie bitte angeben, ob Sie Ihre finanzielle Leistung derzeit anhand der Kosten als Prozentsatz des Umsatzes im Vergleich zum Ziel messen?
Eigentlich sollte es heißen: Messen Sie Ihre finanzielle Leistung anhand der Kosten als Prozentsatz des Umsatzes. Machen Sie sich keine Gedanken über das Ziel, das ist etwas verwirrend.
Wenn Sie also einfach angeben können, ob dies ein Ja oder ein Nein ist, berechnen Sie Ihre Kosten im Wesentlichen als Prozentsatz des Umsatzes? Ja oder nein? Also warte ich einfach noch ein bisschen, bis noch ein paar weitere fertig sind.
Ich denke, wir haben wahrscheinlich alle Antworten, die wir bekommen werden. Also, wir haben 57 % Ja, 43 % Nein. OK, interessant.
Das ist definitiv besser als in manchen Branchen, sehr ermutigend. Auf der nächsten Folie geht es um kritische Indikatoren. Bisher haben wir wohl über KPIs (Key Performance Indicators) gesprochen. Sie fragen sich vielleicht, was der Unterschied zwischen beiden ist. Ein Key Performance Indicator ist beispielsweise etwas.
Wie Ihr Gewinn und Verlust, der monatlich ermittelt wird. Es ist ein bisschen wie ein Blick in den Rückspiegel eines Autos. Es ist vorbei.
Sie können es nicht ändern. Stellen Sie sich kritische Indikatoren wie Ampeln vor. Sie sind eine Art Warnsystem, das Sie auf ein Problem aufmerksam macht, das Sie möglicherweise täglich oder wöchentlich messen.
Es macht Sie auf ein Problem aufmerksam, sodass Sie rechtzeitig Maßnahmen ergreifen können. Beispiele hierfür sind beispielsweise die Anzahl Ihrer täglichen und wöchentlichen Kunden, die durchschnittlichen Ausgaben pro Kunde, Ihr Waren- oder Mehrverkaufsanteil und Ihr Lohnanteil. Das sind Faktoren, die …
Wir denken vielleicht an tägliche oder wöchentliche Messungen. Einer der Gründe könnte sein, dass plötzlich sinkende Durchschnittsausgaben oder sinkende Warenanteile zu Diebstahl und Betrug führen könnten. Denn wenn die Kundenzahl gleich bleibt, aber weniger Kasseneinnahmen erzielt werden, könnte das ein Grund sein. Der Lohnanteil, beispielsweise pro Tierarzt, ist eine Möglichkeit, die Produktivität zu messen.
Dies sind nur einige Beispiele. Pro Unternehmen gibt es in der Regel drei bis fünf Faktoren. Regelmäßige Messungen ermöglichen es Ihnen jedoch, Maßnahmen zu ergreifen, bevor es zu einem echten Problem wird. Es gibt also vier Haupttreiber der Rentabilität.
Das eine ist natürlich Ihr Umsatz, Ihr Ertrag. Das andere ist Ihr Rohertrag, über den wir bereits gesprochen haben. Ein weiteres ist die Kosteneffizienz der Mitarbeiter, also deren Produktivität, und das dritte sind natürlich Ihre Gemeinkosten. Letzteres ist der einfachste Weg, die Rentabilität zu steigern, da wir alle unsere Ausgaben reduzieren können.
In manchen Fällen ziemlich schnell, und ich bin mir sicher, dass ich das vor dem Lockdown auch gemacht habe. Glücklicherweise war unser Geschäft nicht wirklich betroffen, aber ich hatte damit gerechnet. Deshalb habe ich unsere gesamten Gemeinkosten geprüft, um zu sehen, wo wir sparen können. Das sind die wichtigsten Faktoren, die wir uns im Folgenden genauer ansehen werden.
Zur Vorbereitung auf diesen Abend habe ich ein wenig recherchiert. Was den Neukundenaspekt betrifft, so besitzen 45 % der britischen Haushalte ein Haustier – das ist tatsächlich ziemlich viel. Wenn Sie also wissen, wie viele Haushalte es in Ihrer Region gibt, können Sie Ihren Anteil an diesem potenziellen Markt ermitteln und ein neues Ziel zur Steigerung festlegen. Wie ich bereits sagte, ist die Gewinnung neuer Kunden wahrscheinlich der schwierigste Weg zur Umsatzsteigerung, aber natürlich sollten wir das immer im Auge behalten.
Die zweite Möglichkeit besteht darin, die Menschen zu mehr Ausgaben zu bewegen, während sie in der Praxis tätig sind. Ich glaube, das stammt aus dem Jahr 2016. Die durchschnittlichen jährlichen Ausgaben pro Patient für Tierärzte in Großbritannien liegen bei 250 Pfund. Das wäre also – einige von Ihnen kennen Ihre durchschnittlichen Ausgaben vielleicht schon – ein Hinweis darauf, ob Sie im richtigen Bereich liegen. Auf der nächsten Folie werde ich verschiedene Möglichkeiten zur Erhöhung dieser Ausgaben erläutern, also will ich nicht vorgreifen.
Und der dritte Punkt ist die Häufigkeit. Deshalb gaben Supermärkte – vielleicht heute nicht mehr so oft – früher Gutscheine, die man innerhalb von sieben Tagen zurückgeben sollte. Es geht um Strategien, um Kunden zu häufigeren Besuchen zu bewegen und sie zu binden.
Das sind also die drei wichtigsten Punkte, die Sie in Bezug auf den Umsatz berücksichtigen sollten. Wenn wir uns also neue Kunden ansehen, habe ich zunächst eine Liste mit einigen Dingen erstellt. Einige davon tun Sie vielleicht bereits, aber einige Ideen, an die Sie hoffentlich noch nicht gedacht haben, sind hier aufgeführt. Der erste offensichtliche Punkt ist wohl, eine Werbeaktion durchzuführen, ein Sonderangebot zu machen, für das Sie Ihre Liste vermarkten.
Sie können einen Empfehlungsbonus anbieten und Ihre bestehenden Kunden dazu anregen, Freunde mitzubringen, die dann beim nächsten Besuch vielleicht 10 % Rabatt erhalten. Auch Community-Partnerschaften können meiner Meinung nach sehr effektiv sein. Hier könnten Sie beispielsweise eine Partnerschaft mit einem lokalen Tierfutterhändler in Betracht ziehen.
Du empfiehlst ihnen Aufträge, machst Werbung für sie, und im Gegenzug machen sie Werbung für dich. Das passt gut zu B&I, ich habe es schon erwähnt. Mein gesamtes Geschäftswachstum verdanke ich BNI. BNI ist eine Netzwerk-Empfehlungsorganisation.
Es gibt in ganz Großbritannien zahlreiche Ortsverbände, und wir treffen uns wöchentlich. Wenn Sie in ein BNI aufgenommen würden, wären Sie der einzige Tierarzt in dieser Gruppe und würden Ihre Konkurrenz effektiv ausschalten. Es ist jedoch eine wirklich gute Möglichkeit, Beziehungen zur Region aufzubauen. Die Idee dahinter ist, dass Sie Aufträge an andere Berufsgruppen weitergeben, die im Gegenzug zu Ihrem Vertriebsteam werden. Sie kümmern sich um Sie und fördern Ihr Unternehmen.
Und schließlich, das ist etwas, was wir in den letzten Jahren getan haben: PR kann sehr effektiv sein, wenn man mit einer professionellen PR-Abteilung zusammenarbeitet. Jemand, der weiß, wie man Fachzeitschriften, Presse, Radio usw. anspricht, kann Ihnen Sichtbarkeit verschaffen und Sie so fördern. Das sind nur einige Ideen.
Was das Volumen betrifft, sollten Sie zunächst Ihre durchschnittlichen Ausgaben kennen und wissen, wie hoch Ihre aktuellen Ausgaben sind. Und dann setzen Sie sich vielleicht ein Ziel, diese um, ich weiß nicht, 1020 Pence, 50 Pence oder was auch immer Sie für realistisch halten, zu erhöhen. Und das Wichtigste dabei ist natürlich, dass Sie es verfolgen und messen.
Alles, was Sie tun, sollten Sie täglich, wöchentlich und monatlich verfolgen und messen und mit dem Team teilen. Und wenn ich an meine Zeit im Einzelhandel und in der Gastronomie zurückdenke, hatten wir viel Spaß. Sowohl innerhalb der Filialen als auch über die Regionen hinweg gab es Teamanreize und Wettbewerbe, um den Upselling zu fördern.
Natürlich muss man es richtig machen. Man sollte nicht zu aufdringlich sein. Aber wenn man es unterhaltsam gestaltet, habe ich wirklich gute Ergebnisse gesehen, die zu höheren Durchschnittsausgaben geführt haben. Ein weiterer Punkt, über den man nachdenken könnte, ist die Auswahl an Merchandise-Artikeln. Bieten Sie ein umfassendes Sortiment an Tierfutter an?
Ich bin mir sicher, dass Sie das tun, aber Dinge wie Tierzubehör, Spielzeug – denken Sie darüber nach, was Sie zusätzlich zu Ihren Kerndienstleistungen anbieten könnten. Und dann die Frequenz. Hier geht es wirklich darum, eine Strategie zu haben, um den Kontakt zu Kunden aufrechtzuerhalten und sie zu binden. Etwas altmodischer wäre zum Beispiel ein Newsletter, aber eine Möglichkeit, den Kontakt aufrechtzuerhalten und ein System einzurichten, das Kunden an fällige jährliche Kontrolluntersuchungen erinnert.
Es ist so wichtig, die Kundenzufriedenheit zu messen, um zu sehen, ob es Verbesserungspotenzial gibt. Und auch, die Bereiche, in denen Sie wirklich gut abschneiden, bekannt zu machen und diese in Ihr Marketing einfließen zu lassen. All diese Dinge tragen wirklich dazu bei, die Kundenbindung zu stärken. Nach unserer letzten Umfrage möchte ich Sie nun fragen, welche dieser Aussagen am ehesten auf Sie zutrifft.
Erstens führen wir regelmäßig Werbeaktionen durch, um neue Kunden zu gewinnen. Zweitens führen wir regelmäßig Werbeaktionen durch, um die durchschnittlichen Ausgaben zu erhöhen. Drittens verfolgen wir eine Strategie zur Kundenbindung.
Beim vierten machen wir alles oben genannte. Und beim fünften machen wir nichts davon. Okay, ich lasse es einfach noch etwas länger online, damit mehr Leute abstimmen können.
Okay. Ich denke, wir sind fast fertig. Also 0 % für die ersten beiden.
58 % haben eine Kundenbindungsstrategie, 25 % alle und 17 % gar keine. Gut gemacht an alle, die alle Strategien umsetzen, aber 58 % sprechen von Kundenbindung. Ja, und 0 für die ersten beiden.
Gut. Okay. Na ja, hoffentlich haben Sie einige Ideen von bekommen.
Das hoffe ich zumindest anhand dieser Folien. Schauen wir uns nun die Steigerung des Bruttogewinns an. Denken Sie daran: Dies ist die Differenz zwischen unseren Umsätzen nach Abzug der Vertriebskosten.
Als Erstes möchte ich Sie dazu ermutigen, die Preise Ihrer Lieferanten genau unter die Lupe zu nehmen. Oft lassen sich durch Verhandlungen, Preisvergleiche und ständiges Behalten der Preise 1 bis 2 % Kosten einsparen. Es handelt sich nicht um eine einmalige Aufgabe.
Dies sollten Sie alle sechs Monate oder jährlich tun. Bei allen direkten Ausgaben, egal ob Waren oder Medikamente, empfiehlt es sich, Preise zu vergleichen und zu verhandeln. Zweitens sollten Sie Ihre Lagereffizienz überprüfen.
Das ist also Ihr Lagerbestand. Natürlich möchten wir nicht, dass der Bestand ausgeht, aber wir möchten auch nicht zu viel Ware in den Regalen haben, da diese verfallen oder gestohlen werden könnte. Im Endeffekt ist das Geld, das im Regal liegt, das Sie auf Ihrem Bankkonto behalten könnten. Reinvestieren Sie es in Ihr Unternehmen.
Das ist also sicherlich auch etwas, das wir im Auge behalten sollten. Und der dritte Punkt ist der Preis. Ich denke, wir alle können manchmal ziemlich schlecht darin sein, unsere Preise und Gebühren nicht zu erhöhen, aber wir sollten das jedes Jahr tun, auf jeden Fall im Einklang mit der Inflation. Und das ist manchmal auch ein Bereich, in dem wir unseren Kunden wirklich einen Vorteil verschaffen können, selbst eine kleine Preiserhöhung kann im Laufe des Jahres einen großen Unterschied machen.
Konzentrieren Sie sich beispielsweise auf die Förderung von Waren mit höheren Margen. Dies sind einige Beispiele für die Steigerung des Bruttogewinns. Ich werde Ihnen gleich ein Beispiel zeigen, wie Sie durch kleine Optimierungen insgesamt einen erheblichen Gesamteffekt erzielen können: die Steigerung der Mitarbeitereffizienz.
Eine Möglichkeit besteht darin, den durchschnittlichen Umsatz pro Tierarzt zu messen. Wie bereits erwähnt, liegt der durchschnittliche Umsatz in Großbritannien bei 214,000 Pfund pro Jahr. Durch diese Messung – und das soll niemanden verärgern – kann man Wettbewerbsfähigkeit schaffen und gleichzeitig erkennen, wer möglicherweise zusätzliche Unterstützung benötigt.
Ein weiterer Bereich wäre die Effizienz des Serviceteams und der Einsatz von Technologie zur Automatisierung von Prozessen, wo immer möglich. Außerdem sollten Systeme vorhanden sein, die diese Managementinformationen bereitstellen. Wenn Sie beispielsweise einen Anreiz für durchschnittliche Ausgaben schaffen, müssen Sie diese Daten effizient und einfach abrufen können.
Und schließlich geht es um die Entwicklung des Teams. Die Webinare, die ich in früheren Webinaren zu diesem Thema durchgeführt habe, zeigen, wie wichtig regelmäßige Einzelgespräche mit dem Team und die Erstellung von Entwicklungsplänen sind. So können die Mitarbeiter besser gehalten und mehr aus ihnen herausgeholt werden. Und schließlich geht es um die Überwachung der Gemeinkosten. Zuallererst ist es wichtig, eine Prognose zu erstellen. Ich weiß nicht mehr genau, wie viele Teilnehmer eine Prognose erstellt haben, aber sie war ziemlich hoch.
Und das ist wirklich ermutigend. Es ist wichtig, eine Prognose zu haben, um die Ausgaben regelmäßig zu vergleichen und gleichzeitig eine Cashflow-Prognose zu haben. Es gibt ein neues Tool namens Fluidly, das sich mit Xero und QuickBooks integrieren lässt und künstliche Intelligenz nutzt. Ich zeige Ihnen am Ende ein Beispiel.
Um Ihren Cashflow vorherzusagen. Ich vermute, in einer Tierarztpraxis haben Sie wahrscheinlich kein großes Problem mit ausstehenden Rechnungen, da Sie Ihre Kunden vermutlich erst gehen lassen, wenn sie bezahlt haben. Trotzdem kann es sinnvoll sein, ein solches System zu haben, da Sie dann Ihre Ausgaben planen und so Ihren Cashflow beeinflussen können.
Es ist wichtig, die Gemeinkosten monatlich und vierteljährlich zu überprüfen und mit dem Team zu teilen. Oft werde ich von Kunden gefragt: „Wie viele Informationen sollte ich meinem Team mitteilen?“ Meine persönliche Meinung ist: Geben Sie nur so viel weiter, wie Sie möchten. Je mehr Informationen Sie teilen, desto besser verstehen sie die Informationen und desto mehr Verantwortung übernehmen sie. Und so tun Sie das Richtige.
Sie überlegen es sich vielleicht zweimal, ob sie beispielsweise zwei Tücher statt einem verwenden. Und drittens: Suchen Sie immer nach Möglichkeiten, Dinge besser und kosteneffizienter zu erledigen. Nehmen Sie sich Zeit, um an Ihrem Geschäft zu arbeiten und zu prüfen, ob es günstigere Möglichkeiten gibt. Eine Möglichkeit, den Break-Even-Umsatz zu berechnen, besteht darin, Ihre Gemeinkosten, also die monatlichen oder jährlichen Betriebskosten, zu betrachten. Denken Sie dabei auch an die Dividenden, die Sie aus Ihrem Geschäft entnehmen müssen.
Teilen Sie das Ergebnis durch Ihren Bruttogewinn. So erhalten Sie Ihren Break-Even-Umsatz. Und wie gesagt: Das ist wichtig, weil Sie wissen müssen, wie hoch Ihr Mindestumsatz ist.
Um profitabel zu sein, ist die Gewinnschwelle entscheidend. Ich zeige Ihnen ein Beispiel, wie Sie mit wenigen Anpassungen die Gewinnschwelle deutlich beeinflussen können. Nehmen wir an, die monatlichen Gemeinkosten betragen 36,000 Pfund.
Nehmen wir an, der Bruttogewinn liegt bei 68 % und damit unter dem britischen Durchschnitt. 36,000 Pfund geteilt durch 68 % ergeben also eine Gewinnschwelle von 52,941 Pfund. Nehmen wir nun an, wir hätten die Preise leicht erhöht.
Wir haben uns darauf konzentriert, mehr Waren zu verkaufen und einen Anreiz für zusätzliche Verkäufe geschaffen. Wir haben uns nach besseren Angeboten für Medikamente und Waren umgesehen. Insgesamt konnten wir dadurch unseren Bruttogewinn von 68 % auf 72 % steigern.
Stellen wir uns vor, wir hätten eine Übung zu den Gemeinkosten durchgeführt. Wenn Sie Ihre Gemeinkosten durchgehen, ist es hilfreich, in diesen Begriffen zu denken. Betrachten Sie diese Ausgaben und überlegen Sie: Sind sie geschäftskritisch und können sie reduziert werden?
Wenn nicht, dann ist es die erste Option. Es ist kritisch, da es nicht reduziert werden kann. Es kann aber durchaus sein, dass diese Leitung benötigt wird, beispielsweise für IT-Software. Sie könnte aber auch mit einem günstigeren Anbieter realisiert werden. Das wäre dann Kategorie B.
Und dann stellen Sie vielleicht fest, dass Sie in eine Marketinglinie investiert haben und feststellen, dass diese überhaupt keinen Nutzen bringt, also keinen Mehrwert bietet und entfernt werden könnte. Das ist also die Übung, von der ich spreche. Sie sollte etwa vierteljährlich oder halbjährlich durchgeführt werden. Eine gute Haushaltsführung, wenn man so will, und ich denke, viele Leute haben das vor der COVID-Pandemie gemacht.
Ich sollte sagen, es ging in den Lockdown, weil alle in Panik gerieten. Aber eigentlich sollten wir das kontinuierlich tun, um unsere allgemeine Ordnung zu wahren. Stellen wir uns vor, wir hätten das getan und wie gesagt, der Bruttogewinn wäre von 68 auf 72 gestiegen. Und wir könnten auch unsere Gemeinkosten um 2000 Pfund pro Monat senken. Mal sehen, was das bewirkt.
Wir haben unsere monatlichen Gemeinkosten auf 34,000 Pfund gesenkt und unseren Bruttogewinn um 72 % gesteigert. Das bedeutet, dass unser Break-Even-Umsatz jetzt nur noch 47,222 Pfund beträgt, was einer Reduzierung um 5,719 Pfund entspricht. Ziemlich beachtlich.
Und wenn wir das durch die durchschnittlichen Ausgaben von 250 Pfund pro Kunde teilen würden, würden Sie tatsächlich den gleichen Gewinn erzielen, obwohl Sie in diesem Monat 23 Kunden weniger gewinnen würden. Ziemlich interessant, finde ich.
Also, genau das meine ich damit: Es gibt Möglichkeiten, die Zahlen zu frisieren und mit kleinen Schritten die Rentabilität zu steigern, ohne sich gleich auf die Suche nach neuen Kunden machen zu müssen. Das ist zwar auch möglich, aber es gibt ein paar schnelle Lösungen, ein paar ganz einfache, ups. Das ist also ein Beispiel für eine Finanzprognose.
Sie haben diesbezüglich möglicherweise schon Zahlen gesehen. So arbeiten wir üblicherweise mit Kunden zusammen. Wir betrachten daher die Performance der letzten 12 Monate.
Diese Spalte hier, wir verwenden die Standardgröße. Es handelt sich um einen echten Kunden, der 600,000 im Vergleich zum Vorjahr auf 2019 Mitarbeiter wachsen wollte. Dabei gab es jedoch einige Herausforderungen.
Sie hatten definitiv einige Herausforderungen. Ihre Arbeitskosten waren viel zu hoch. Die Materialkosten waren zu hoch, und deshalb haben wir mit ihnen zusammengearbeitet, um, wie Sie sehen, die Ziele zu erreichen.
Wir haben Ziele für das Jahr und dann für den Monat festgelegt und ihnen dann gezeigt, wie es in den beiden Folgejahren 2020 und 2021 aussehen könnte. Mehr dazu später. Dies ist das Beispiel des Budgetmanagers von Xero. Ich liebe Xero, weil es so einfach zu bedienen ist, dass man buchstäblich einem 10-Jährigen beibringen könnte, es zu benutzen.
Hier sehen wir links die Performance des Monats und rechts die Performance des laufenden Jahres. Sie können also diesen Gewinn- und Verlustbericht erstellen, müssen aber die Finanzprognose in den Budgetmanager eingeben, also in diese Spalte hier. So sehen wir unsere monatliche Leistung. Ist sie rot, haben wir zu viel ausgegeben, ist sie grün, haben wir zu wenig ausgegeben, und heute sehen wir dasselbe.
Und wie weit wir unser Ziel übertroffen haben. So einfach geht das: Solange Ihre Buchhaltungssoftware aktuell ist und Ihre Finanzprognose vorhanden ist, können Sie mit wenigen Mausklicks die Entwicklung Ihres Unternehmens verfolgen. Das geht reibungslos.
Dies ist die Cashflow-Prognosesoftware, die in Xero integriert ist. Mithilfe künstlicher Intelligenz prognostiziert sie Ihren voraussichtlichen Kontostand in den nächsten Monaten, basierend auf den monatlichen Einnahmen und Ausgaben. Anschließend können Sie die Software anpassen und Szenarien planen. Sie können beispielsweise fragen: „Wenn ich eine Person mit 30,000 $ einstelle, wie wirkt sich das auf meinen Cashflow aus?“
Anstatt also einfach auf sein Bauchgefühl zu vertrauen und dann zu improvisieren, gibt es heute Technologien, die Ihnen diese Transparenz verschaffen – wirklich sehr nützlich. Sobald Sie Ihren Gewinn erzielt haben, kümmern Sie sich darum. Das ist eine wirklich gute Pressepraxis, um Ihre Finanzen zu verwalten und nicht alles auszugeben. Das Wichtigste ist also, dass Sie sich jeden Monat selbst bezahlen. Das ist wirklich sehr wichtig.
Ich sehe oft, wie Unternehmer nur das nehmen, was sie sich leisten können. Es ist so wichtig, dass Sie wissen, wie viel Sie monatlich aus Ihrem Unternehmen entnehmen müssen, sich selbst bezahlen und auf ein separates Bankkonto überweisen. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, immer wieder mal reinzuschauen. Zweitens ist es wirklich ratsam, Geld für die Steuer zurückzulegen.
Man kann es sich gut vorstellen: Es ist nicht Ihr Geld, sondern ein Teil davon geht an die Steuerbehörde HMRC. Außerdem sollten Sie ein separates Bankkonto für die Mehrwertsteuer, die Körperschaftssteuer und auch die Einkommensteuer einrichten, wenn Sie in die höhere Steuerklasse fallen. Und drittens ist es auch eine gute Idee, ein Bankkonto für Ersparnisse zu haben, um Betriebskapital für schlechte Zeiten anzusparen, um es entweder in das Unternehmen zu reinvestieren oder sich in schwierigen Zeiten über Wasser zu halten. Ich denke, die Leute sind jetzt, nach den Ereignissen dieses Jahres, viel offener für diese Denkweise.
Es hat uns in unserem Geschäft sicherlich geholfen. Letztendlich brauchten wir unseren Notgroschen nicht, aber es war schön zu wissen, dass er da war. Zum Abschluss möchte ich Ihnen heute Abend eine Fallstudie vorstellen, um zu zeigen, wie das in der Praxis funktionieren kann.
Das war also die Finanzprognose des Bauunternehmens, die ich Ihnen vorhin mitgeteilt habe. Sie kamen 2018 zu uns und erzielten einen Jahresumsatz von nur 10. Tatsächlich machten sie einen Verlust von 350,000.
Das ist mir erst aufgefallen, als wir den Jahresabschluss vorlegten, und der war ziemlich katastrophal. Wie gesagt, ich bitte Kunden, ihr Geschäft in den vier Bereichen zu bewerten, und das war die Bewertung, die der Geschäftsinhaber abgegeben hat. Ihm war also sehr bewusst, dass die Finanzierungssysteme das eigentliche Problem waren.
Er war sehr beschäftigt, weil er nicht genug verlangte. Viele Kunden waren sehr zufrieden, aber es war nicht profitabel. Das Problem war, dass sie keine Buchhaltungssoftware im Einsatz hatten, die Rentabilität überhaupt nicht im Blick hatten und weder ein System noch einen Prozess für die Angebotserstellung hatten.
Das Team war nicht so produktiv, wie es hätte sein können, weil es keine Ziele bekam, die es erreichen konnte. Es gab überhaupt kein Backoffice. Er war allein und versuchte, alles selbst zu machen, Gott segne ihn.
Also haben wir einen Gewinnrechner erstellt. Das ist vielleicht nicht so relevant für Tierärzte, aber ich weiß nicht, so sah es aus. So konnte er bei der Angebotserstellung tatsächlich berechnen, wie hoch der Gewinn nach Arbeits- und Materialkosten im Vergleich zu einem Zielwert sein würde.
Wir erstellten eine Cashflow-Prognose. Das war vor der Zeit des flüssigen Zahlungsverkehrs, also war es eine einfache Tabelle. Sie zeigte uns aber, wie sich der Kontostand im Laufe der Wochen entwickeln würde. So konnten wir Zahlungen verschieben und andere vorziehen. Außerdem konnten wir Zahlungspläne erstellen, sodass er keine Anzahlungen entgegennehmen musste. Das zeigt die Auswirkungen auf den Cashflow.
Wie bereits erwähnt, haben wir eine Buchhaltungssoftware und eine Finanzprognose implementiert. Und die nächste Folie zeigt, dass wir einen Büroleiter eingestellt haben, der wirklich wichtig ist. So unterstützen wir unsere Kunden bei der Personalbeschaffung.
Von der Erstellung der Stellenbeschreibung und Stellenanzeige über die Sichtung und Sichtung der Bewerbungen bis hin zu Telefoninterviews nutzen wir psychometrische Tests, um das abschließende Gespräch zu unterstützen. Wir haben einen fantastischen Kandidaten, der auch heute noch dabei ist. Wir führten Montagmorgen-Teambriefings durch, damit das Team wusste, was es in dieser Woche erreichen musste. Und das war das Ergebnis.
Es war ein bisschen wie das Wenden eines Öltankers, denn wie Sie sich vorstellen können, dauert es in der Baubranche aufgrund der langen Projektlaufzeit eine Weile, bis sich der Nutzen zeigt. Es dauerte neun Monate, aber dies war das Ergebnis für ein Quartal. Und wenn Sie sich erinnern, lag der Umsatz im Jahr bei knapp 9, also erreichte er im Quartal einen Umsatz von knapp 350 und erzielte einen Gewinn von 250 %.
Also, ja, es war keine schnelle Lösung, aber es war sehr lohnend, das zu sehen. Und damit ist die Präsentation abgeschlossen.
Vielen Dank. Haben wir noch Fragen? Bisher keine.
Falls also jemand Fragen hat, nutzen Sie bitte das Q&A-Feld. Ich habe ein paar für Sie. Sie haben Kundenzufriedenheitsumfragen erwähnt.
Machen Sie diese maßgeschneidert oder verwenden Sie etwas wie den Net Promoter Score? Wie gehen Sie dabei vor? Eigentlich beides. Wir machen sie maßgeschneidert.
Wir verwenden SurveyMonkey und stellen in der Regel etwa acht Fragen. Wir empfehlen unseren Kunden, diese telefonisch zu beantworten oder sie telefonisch bearbeiten zu lassen. Dadurch erzielen Sie tendenziell eine höhere Rücklaufquote. Der Net Promoter Score ist jedoch eine der Fragen, die wir dabei berücksichtigen. Okay, Sie haben ja schon wieder über uneinbringliche Forderungen gesprochen.
Tatsächlich können uneinbringliche Forderungen in Tierarztpraxen ein Problem darstellen. Sie werden erstaunt sein über die Ausreden, die sich Klienten einfallen lassen, warum sie ihr Portemonnaie nicht dabeihaben oder was auch immer. Die Praxen, mit denen ich zusammenarbeite, sehen sich das genau an, und die Bekämpfung uneinbringlicher Forderungen kann einen großen Unterschied machen.
Welche psychometrischen Tests verwenden Sie? Ich kann natürlich auch über uneinbringliche Forderungen sprechen, bevor ich zur psychometrischen Analyse komme. Na gut, ja, bitte.
Der entscheidende Punkt ist also, dass Sie, wenn Sie in dieser Situation sind und einen Kunden ohne Zahlung gehen lassen müssen, ihm eine Rechnung schicken. Diese sollte aus Ihrer Buchhaltungssoftware stammen und Sie sollten die automatische Mahnfunktion eingerichtet haben. Am besten verschicken Sie die Rechnung, und dann erhalten Sie nach sieben Tagen eine Mahnung, nach sieben Tagen eine Mahnung und nach weiteren sieben Tagen eine Mahnung. Der Gesetzestext besagt, dass zusätzliche Zinsen in Höhe von, ich glaube, 7 % über dem Basiszinssatz berechnet werden können. Damit ist sozusagen das Häkchen gesetzt.
Wenn das immer noch nicht funktioniert, und nebenbei bemerkt, sollte ich auch darauf hinweisen. Telefonanrufe zusätzlich zum E-Mail-Versand. Wenn das immer noch nicht funktioniert, empfehle ich die Zusammenarbeit mit einem guten Inkassobüro.
Wir arbeiten mit der STA zusammen, die die Schulden bei Privatkunden in Ihrem Namen eintreibt. Auch wenn es, wenn man es sich genau überlegt, durchaus anders sein kann. Aber wissen Sie, in der Regel wollen die Leute zahlen. Ich denke, es geht darum, zu verhandeln und eine Einigung zu erzielen, selbst wenn es sich nur um einen Zahlungsplan handelt.
Das wäre mein Rat, aber ja, Ihre Frage bezog sich auf Psychometrie. Wir verwenden zwei verschiedene Psychometrien. Eine heißt Talent Dynamics, über die ich ein Webinar für Webinar Vet gehalten habe. So haben Anthony, der Gründer von Webinar Vet, und ich uns kennengelernt. Roger James Hamilton hat es entwickelt. Es ist sehr nützlich für die Personalbeschaffung und auch für die Teamentwicklung.
Es gibt im Wesentlichen acht verschiedene Profile. Man beginnt, das Team um die Stärken der Geschäftsinhaber herum aufzubauen. Man konzentriert sich auf das, was man am besten kann, und setzt dann andere ein, die ihre Stärken ausspielen und so Chancen eröffnen. Ein weiteres psychometrisches Instrument, das wir verwenden, ist der Stärkenbereich, also ebenfalls ein stärkenorientiertes Tool. Und das ist noch viel mehr. Ich würde sagen, es ist eher für das Management gedacht und gibt Aufschluss darüber, was Menschen antreibt und wie man das Beste aus ihnen herausholt.
Ja. Wir könnten stundenlang darüber reden, nicht wahr, Andy und Alison? Es sind die drei A's.
Ja, das könnten wir auf jeden Fall. Mich hat nur die Sache mit der Talentdynamik interessiert. Du, Andy, benutzt du bei dir überhaupt viel Disc?
Hauptsächlich MBTI, aber das kann man natürlich nicht für die Personalbeschaffung verwenden. Deshalb verwenden wir Hogan, einen umfangreichen Fragenkatalog mit Hunderten von Fragen, typischerweise auf CEO-Ebene. Ich denke, Talentdynamik ist wirklich einfach und leicht verständlich.
Ich habe Psychometrie bei Starbucks eingesetzt und kenne diese Tools ebenfalls. Ich finde sie interessant, aber die Frage ist: Was macht man dann mit den Informationen? Talentdynamik hingegen ist sehr klar und einfach. Ich möchte auch darauf hinweisen, dass man sie rechtlich nicht bei einem Persönlichkeitstest ausschließen kann.
Aber Sie können es als Grundlage für das Abschlussgespräch nutzen. Wichtiger Vorbehalt. Ihr ausgewogener Ansatz ähnelt sehr stark der Balanced Scorecard, die damals entwickelt wurde.
Ich frage mich nur, warum Sie den Schwerpunkt verschoben haben. Die Balanced Scorecard trennt Finanzen und Systeme, während Sie Marketing und Kundenerfahrung getrennt haben. Ich frage mich nur: Gibt es dafür einen bestimmten Grund?
Ich habe mir dieses Quadrat anhand der Talentdynamik ausgedacht. Interessanterweise habe ich über die Profile und ihre Position und die verschiedenen Personen nachgedacht. Am unteren Ende des Quadrats steht die Tempo-Energie. Diese Menschen verfügen tendenziell über Stärken, die sich für die Pflege von Kundenbeziehungen eignen. Und die Menschen am oberen Ende des Quadrats sind strategischer ausgerichtet und verfügen über Fähigkeiten, die sich für die Produktentwicklung eignen.
So bin ich darauf gekommen. Wir haben zwar bei Pizza Hut und Starbucks eine Balanced Scorecard verwendet, aber ehrlich gesagt hatte ich da noch nicht wirklich drüber nachgedacht. Es ging rein um die Talentdynamik.
Okay, das ist interessant. Ich warte noch ein bisschen, ob Sie noch Fragen haben. Wir haben gerade einen Kommentar erhalten. Tolles Gespräch, Allison. So einfach, wenn wir atmen und uns Zeit lassen.
Okay, es sieht nicht so aus, als würden noch weitere Fragen eingehen. Ich möchte mich bei unseren Sponsoren für diesen Abend bedanken, MWI Animal Health. Und dann schauen Sie bitte in den Chat, wir hatten eine kleine technische Störung.
Die Umfrage wurde nicht automatisch angezeigt, aber Lewis hat dort einen Link gepostet, falls Sie die Umfrage bitte ausfüllen würden. Was halten Sie von der hervorragenden Präsentation heute Abend? Ich möchte niemanden beeinflussen, aber ich war sehr gut, Alison, sehr einfach, unkompliziert, leicht verständlich und mit einigen wirklich wichtigen Details.
Vielen Dank dafür. Vielen Dank. Okay, vielen Dank an alle für Ihre Teilnahme heute Abend. Ich freue mich darauf, beim nächsten Praxismanagement-Webinar dabei zu sein. Und bitte nehmen Sie noch einmal an der Umfrage teil. Wir sehen uns beim nächsten Mal.
